Gastbeitrag: Mehr Gehalt durch Spaß am Verhandeln

Was hat sich in den letzten zehn Jahren in Bezug auf Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen von Führungskräften verändert? Wovon hängt ihr Erfolg ab? Gibt es Unterschiede zwischen Frauen und Männern? Im vergangenen Frühjahr haben Prof. Andrea Ruppert und Prof. Martina Voigt von der Frankfurt University of Applied Sciences in Kooperation mit der ULA und BPW Germany eine Onlinebefragung durchgeführt und damit eine bereits vor zehn Jahren durchgeführte Studie wiederholt, um Antworten auf diese Fragen zu finden. Hier in den ULA Nachrichten stellen die beiden Autorinnen die neuesten Studienergebnisse vor.

Gastbeitrag von Prof. Dr. Andrea Ruppert und Prof. Dr. Martina Voigt

Die Ursprungsstudie von 2007 (Ruppert/ Voigt. GEHALT UND AUFSTIEG. Mythen – Fakten – Modelle erfolgreichen Verhandelns, Aachen 2009) hatte gezeigt, dass in Bezug auf das Ergebnis von Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen erhebliche geschlechtstypische Unterschiede existieren und der Schlüssel zum Erfolg in den Einstellungen zum Verhandeln und der Fähigkeit die Gehaltsverhandlung zu steuern zu finden ist. An der aktuellen Studie haben 735 Führungskräfte teilgenommen; die Verteilung zwischen Frauen (52,6 Prozent) und Männern (47,4 Prozent) war fast ausgeglichen. Die Stichproben der beiden Befragungen weichen in ihrer Zusammensetzung (Alter der Befragten, Unternehmensgröße und Branche des Arbeitgebers, Stellung der Befragten im Unternehmen) nicht wesentlich voneinander ab und sind somit gut vergleichbar.

Beide Studien zeigen, dass weibliche und männliche Führungskräfte mit sehr unterschiedlichen Ergebnissen aus Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen herauskommen. Ähnlich wie vor zehn Jahren hatte auch in der aktuellen Studie jeder dritte männliche Befragte in den letzten fünf Jahren mehr als zwei Gehaltsverbesserungen, aber nur jede fünfte Frau. Vergleichbares, wenn auch mit kleineren Prozentsatzdifferenzen, gilt für die Häufigkeit der Beförderungen. Weibliche Führungskräfte erzielen zudem deutlich niedrigere Gehaltserhöhungen und erhalten auch deutlich seltener gleichzeitig mit einer Gehaltserhöhung eine bessere Position und damit eine günstigere Ausgangsbasis für die nächste Gehaltsverhandlung.

Unterschiedliche Einstellungen zum Verhandeln

Wie bereits in der Untersuchung von 2007 zeigen sich auch in der aktuellen Studie bei den Einstellungen zum Verhandeln besonders viele signifikante Unterschiede zwischen den Geschlechtern (Tabelle). Frauen geben deutlich seltener an, dass sie gern (im eigenen Interesse) verhandeln und dass es sie reizt, Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen zu führen. Andererseits nehmen sie wesentlich öfter als Männer Verhandlungsverluste persönlich und fühlen sich seltener durch Ablehnung oder Misserfolg herausgefordert. Weiterhin sehen sich die befragten Männer eher als harte Verhandlungspartner, während es den Frauen wichtiger ist, faire Kriterien anzuwenden.

Schlechte Vorbereitung von Gehaltsverhandlungen

2007 stellten wir fest, dass Gehaltsverhandlungen nicht sehr intensiv vorbereitet werden, und aktuell kommen wir zu dem gleichen Ergebnis: Nur etwas mehr als die Hälfte aller Befragten sammelte im Vorfeld Argumente und listete die eigenen Leistungen auf. Nur etwa jeder Dritte nutzte weitere Möglichkeiten, die in der einschlägigen Literatur als wesentlich angesehen werden, wie beispielsweise die Einstimmung auf den Gesprächspartner. Lediglich jeder Fünfte ermittelte den eigenen Marktwert extern. Große Unterschiede bei Emotionen zwischen Frauen und Männern Auch dieses Mal haben wir nach den Emotionen gefragt, welche die Befragten vor und nach der zuletzt geführten Gehaltsverhandlung empfunden haben, und stellen fest, dass sich in den letzten zehn Jahren nichts Wesentliches verändert hat. Bei den männlichen Probanden sind positive Gefühle (Erfolgsgewissheit sowie Ruhe und Gelassenheit) stärker ausgeprägt; die weiblichen Befragten haben höhere Werte bei den negativen Emotionen (Ängstlichkeit und Nervosität). Erfolgsgewiss oder eher erfolgsgewiss gingen drei von vier Männern in die letzte Gehaltsverhandlung, bei den Frauen lag der Anteil hingegen unter 60 Prozent. Die Analyse des Zusammenhangs zwischen Emotionen und Verhandlungserfolg zeigt, dass insbesondere das Gefühl der Erfolgsgewissheit die Chance erhöht, zu den erfolgreichen Verhandlern zu gehören.

Mindestens eher nervös vor der letzten Gehaltsverhandlung fühlte sich hingegen jede dritte Frau, aber nur 16,7 Prozent der männlichen Befragten gaben an, „eher nervös“ gewesen zu sein – kein einziger Mann war „voll und ganz“ nervös. Und auch nach der Verhandlung sind es die Frauen, die sich mit negativen Gefühlen konfrontiert sehen. Sie empfanden signifikant öfter das Gefühl der Enttäuschung und fühlten sich häufiger missverstanden.

Erfolgsgewissheit verspricht gute Verhandlungen

Auch nach zehn Jahren stellen wir fest: Frauen sind in Gehaltsverhandlungen weniger erfolgreich als Männer. Und wir identifizieren die gleichen Faktoren, die geeignet sind, um das Verbesserungspotenzial auszuschöpfen: eine positive und „sportlichere“ Einstellung, intensivere und gezielte Vorbereitung. Beides führt idealerweise dazu, dass man bereits mit dem positiven Gefühl von Erfolgsgewissheit in die Verhandlung einsteigen und in dem Gehaltsgespräch souverän agieren kann.